Većina ljudi tvrdi da znaju što je manipulacija i da mogu prepoznati manipulatore. Kad sam počela držati treninge asertivne komunikacije (instruktorske – za buduće trenere asertivne komunikacije, ali i iskustvene tečajeve za ljude koji žele unaprijediti svoje komunikacijske vještine), bila sam poprilično razočarana.
Svi polaznici ovih treninga znaju da je manipuliranje strategija kojom pojedinci ostvaruju svoje interese na ‘pokvaren’ način i znaju da je manipulacija loša. Ono što me je razočaralo jest činjenica da većina manipulaciju smatra nužnom i ponekad pozitivnom.
Zato na početku svake priče o manipulaciji raščistimo nešto:
- Može se i bez manipulacije
- Manipulacija nikad nije pozitivna
- Manipulacija nikad nije bez posljedica za žrtvu, ali i za manipulatora te njihov međusobni odnos
Na treningu NE učimo tehnike manipuliranja, već učimo kako manipulaciju prepoznati i kako na nju odgovoriti.
Manipulacija – umijeće utjecanja na ponašanje
Manipulacija je oblik ponašanja koji uključuje različite strategije s ciljem da druga osoba počne misliti, osjećati ili se ponašati onako kako odgovara manipulatoru. Manipulacija je vještina utjecanja na ponašanje.
Mnoge naše aktivnosti imaju za cilj utjecati na ponašanje drugih, ali ne uključuju manipulaciju, dok je u osnovi SVAKOG manipuliranja upravo utjecaj. Dakle, postoji utjecaj bez manipulacije, ali ne i manipulacija bez utjecaja!
U čemu je razlika i koje su osnovne značajke ovog, tako raširenog, oblika ponašanja?
Asertivna prava
Jedno od osnovnih ljudskih prava jest pravo da sami donosimo izbore i odluke. Naravno, to pravo sa sobom nosi i odgovornost – odgovornost za posljedice vlastitih izbora. Također imamo pravo slijediti vlastitu logiku. Imamo pravo činiti ono što je u našem najboljem interesu; pravo reći NE i tako postaviti granice… To su tzv. asertivna prava. Kada razmislimo o njima, malo je onih koji će reći da ne znaju da ih imaju. Vrlo smo svjesni svojih prava, da nam pripadaju samim rođenjem, da su univerzalna i da vrijede neovisno o geografiji i rasi. Problem je u tome što ta svoja prava ne koristimo uvijek! Osobito u sredinama gdje se tradicija i kultura poistovjećuju s agresivnošću i sebičnošću kad je riječ o ostvarivanju prava. Moram napomenuti da su žene u tom pogledu posebno ranjive. Zato ponekad, govoreći o asertivnim pravima, u šali kažem da bismo trebali istaknuti ‘ženska asertivna prava’, pri čemu bi prvo glasilo: Imam pravo imati ista prava kao i muškarci.
Sad se možda pitate kakve veze ta asertivna prava imaju s manipulacijom?
Različiti su razlozi zbog kojih prelazimo preko svojih prava ili dopuštamo drugima da ih gaze: nedovoljno razvijene emocionalne sposobnosti za obradu emocija, pogreške u razmišljanju, socijalni strahovi (strah od odbacivanja, neprihvaćanja, etiketiranja…), odgoj (prije ‘dresura’ nego odgoj), socijalna (ne)inteligencija… Sve to vodi smanjenju naše asertivnosti – samopotvrdnog, iskrenog, izravnog i otvorenog ponašanja. Što je niži stupanj asertivnosti, to smo podložniji manipulaciji. Lakše prelazimo preko svojih prava i dopuštamo drugome da ostvari svoje interese umanjujući naš prostor za samostalno donošenje odluka.
Manipulator ostvaruje svoj interes tako da aktivira različite psihološke mehanizme, procjenjuje kontekst situacije, koristi različita neizravna sredstva za ostvarenje cilja, kontrolira druge, ne obazire se na žrtvu i misli samo o vlastitoj dobrobiti, nesvjestan poniženja koje nanosi žrtvi… Nije bitno samo to što manipulator dobiva moć utjecati i kontrolirati žrtvu. Najstrašnije je to što se žrtva svodi na objekt kojemu se oduzima pravo na vlastiti izbor i odluku. Manipulacijom se negira slobodna volja druge osobe.
“Pozitivna” i negativna manipulacija
Kao što mnogi dijele laži na bijele i crne, tako neki dijele manipulaciju na pozitivnu i negativnu. Pozitivnu manipulaciju definiraju kao sve ono što osoba čini ‘za dobro druge osobe’. Možda bih se i složila s tim kada je riječ o trogodišnjem djetetu ili bolesnoj osobi koja nije pri zdravoj svijesti. Ali tko to bolje od mene zna što je za moje dobro?! Ako zna više od mene, neka mi objasni, otvoreno i izravno, a onda mi dopusti da sama donesem odluku.
„Manipulirati nekim za njegovo dobro samo je po sebi paradoks.“
Nije sporno da čovjek ništa ne čini ako od toga nema neku korist, bilo materijalnu, bilo psihološku ili emocionalnu. Ali ako svoj cilj i interes postignemo jasno pokazujući što želimo, makar to bilo i nerealno, to nije manipulacija. Druga osoba može misliti da je taj zahtjev nerealan, ali naša logika kaže da nije – zato imamo PRAVO zatražiti. Međutim, nemamo pravo ni na koji način iznuditi da druga osoba postupi onako kako mi želimo koristeći se prijevarom.
Manipulacijom smo svedeni na razinu djeteta koje ne zna samo odlučivati u svoje ime. Manipulaciju ne određuje cilj, već sredstva kojima do tog cilja dolazimo.
Strategije manipulacije
Vješti manipulatori koriste cijeli arsenal strategija i instrumenata za podvrgavanje drugih svojoj volji. Neke od tih strategija toliko su raširene da ih više niti ne registriramo. Doživljavamo ih kao ‘dobar dan’. Običnog čovjeka ljuti kada čuje da ljudi iz njegove okoline pravdaju manipulaciju: “Pa što? To svi rade.“ Nažalost, i to ‘što svi rade’ sredstvo je koje manipulatori koriste: ovu je knjigu pročitalo 10000 ljudi; ovakvu haljinu nose sve djevojčice; u ovom se salonu svi šišaju; svi odlaze u tu zemlju; svi se liječe tim lijekom… Pa kamo svi, tamo i mi. U marketingu i prodaji ovaj je vid manipulacije izvrsno iskorišten. Jer, ako smo ispali glupi i pogrešno odabrali, imamo dobro opravdanje – nismo jedini.
Neke manipulatorske strategije češće se koriste u poslovnom okruženju, u prodaji, u politici, diplomaciji, dok su druge rezervirane za privatne odnose, posebice bliske sentimentalne odnose, ondje gdje smo ‘najtanji’. Tu najlakše padamo na manipulaciju: popuste nam obrane, ili nismo spremni na tako nešto, a često i sami potičemo manipulaciju.
Jedna od najučinkovitijih i najčešćih strategija jest izazivanje osjećaja krivnje kod žrtve. Manipulator svoju nesreću pripisuje žrtvi i tako prebacuje odgovornost za vlastite loše osjećaje i neuspjehe na nju. Osjećaj krivnje pojavljuje se kad mislimo da smo nekome nanijeli zlo, pa imamo potrebu to ispraviti, iskupiti se i ‘opraniti’ od krivnje. A tko je odgovoran za naše emocije? Mi sami! Možemo se POVODOM nečega osjećati tužno ili ljutito, ali naša su osjećanja posljedica naše percepcije. Kad sam jednog prijatelja upitala kako je dopustio da mu šećer ode preko 15, rekao mi je: „Pa kad mi žena nije držala dijetu!“ Zamislila sam scenu gdje on zatvara usta i vrti glavom, a žena mu na silu gura komad torte. „Ali on mi kaže da sakrijem tortu, a onda mi predbacuje kakva sam ja žena kad mu ne nudim tortu“, jadna se žena pravda. Kakav majstor manipulacije! Prvo, prebacuje odgovornost i krivnju za svoje stanje na ženu. Drugo, šalje joj međusobno isključujuće poruke i tako stvara konfuziju (nemoj mi dati tortu / loša si ako mi je braniš).
Kad smo mali, roditelji kao da čine sve za nas kako bi nam kasnije, u starosti, mogli predbaciti (fiktivni) moralni dug koji je došlo vrijeme vratiti (Ja sam sve činio za tebe, a sada me smještaš u dom!). Na poslu nam klijent prijeteći postavlja pitanje: “Znaš li ti tko sam ja?“ jer upozorenja, ultimatumi i prijetnje potiču strah od moguće kazne ako ne učinimo što taj netko želi.
Postoji bezbroj načina na koje netko potiče strah i njime manipulira. A kako reče veliki Njegoš: “Strah životu često kalja obraz…” Mi, da bismo izbjegli kaznu, iz straha pristajemo na zahtjeve manipulatora.
Emocionalne ucjene (umrijet ću ako me ostaviš), izazivanje simpatije (to činim samo zbog tebe), ulizivanje i uvjetno laskanje (nikad nisi izgledala tako savršeno; budi dobra pa mi prevedi ovo), glumljenje žrtve i slabosti (meni nitko nikad ne pomaže, sve moram sam), etiketiranje (sebičnjače, škrtice!), insinuacija i ironija (znamo mi koliko si sposoban), laži (pa ti si rekao) ‘sad ili nikad’ ograničenja, korištenje osjećaja i obiteljskih veza (ne možeš bratu reći NE), korištenje autoriteta (moć da nam netko zagorča život), sve su to česte tehnike manipulacije.
Padanje na manipulaciju
A kako se ponaša osoba koja nije vična oduprijeti se manipulatoru u opisanim situacijama? Ostaje u vezi nezadovoljna, sve dok taj emocionalni terorizam ne dovede do potpunog, često neprijateljskog prekida. Kad se osjećamo privilegirano i kad nas laskanje razvedri, pristajemo s osmijehom i na ono na što inače ne bismo. Da bih očuvala status ‘dobre osobe’, prevest ću pismo iako sam zatrpana poslom (zaboravljajući da svi imamo pravo nekome se ne dopasti). Žrtva manipulacije potiče empatiju te našu želju za zaštitom i pomaganjem. U restoranu ću platiti i cijeli račun da ne ispadnem škrtica i formalist. Ako akcija vrijedi samo još danas, odmah ću kupiti cipele da ne propustim dobru ponudu (a kasnije ću se polako kajati…). Zaposlit ću nestručnog nećaka, jer kako bih inače sestri pogledao u oči! Pred bahatim autoritetom ću zaobići pravila, jer bolje i to nego biti otpušten, kažnjen…
Srećom, manipulacije ne traju zauvijek, a u manipuliranju, kao i u laži, kratke su noge. Prije ili kasnije prozremo manipulatora. Nažalost, neki samo promijene tehniku manipulacije.
Kad pročitate ove retke, možda vam se učini da ne postoji komunikacija bez manipulacije. Za razliku od eksplicitne komunikacije, gdje su nam i na verbalnoj i na neverbalnoj razini jasne poruke koje nam osoba šalje, manipulacija se koristi implicitnim, nejasnim načinom obraćanja. Na manipulaciju ne trebamo odgovarati manipulacijom, nego uzvratiti zahtjevom za pojašnjenje i jasno izražavanje potrebe (mi ne čitamo tuđe misli, ali kad nam se jasno kaže, razumijemo sasvim dobro). Loše je što manipulacija ima tendenciju uvlačiti sudionike u igru: na ‘budalo’ odgovaramo s ‘tko kaže!’; na ‘pretvorit ću ti život u pakao’ s ‘samo probaj, pa ćeš vidjeti što će te snaći’… Začarani krug manipulacije.
Što nije manipulacija?
Jasna zapovijed, pa i prijetnja, kada se temelji na hijerarhijskom odnosu koji podrazumijeva poslušnost, ako je opravdana i ima smisla – ne predstavlja manipulaciju (ako ne prestanete s pričom, udaljit ću vas s sata; ako vozite pijani, kaznit ću vas). Izravno i otvoreno iznošenje zahtjeva u okviru poštene razmjene ‘ja tebi – ti meni’ čak i ako zvuči kao ucjena, nije manipulacija (posudit ću ti auto, ali te molim da doliješ gorivo kad mi ga vraćaš). Međutim, ako se na takav zahtjev odgovori s: „Ja to tebi nikad ne bih rekao, ponašaš se prema meni kao da ti nisam brat!“ ili ironično: „Da nećeš možda i da ti operem auto?“, onda to prelazi u manipulaciju. Jasna razmjena postaje trgovina u kojoj se uključuju emocije, krivnja, ironično predbacivanje…
Kako se oduprijeti
Postoji li način da se izborimo s manipulacijom? Ima nade. Prvi je korak prepoznavanje manipulacije. Kad je prepoznate i shvatite što manipulator radi, potrebno je biti svjestan kako ne upasti u zamku. Imajte na umu da ne možete biti odgovorni za tuđe osjećaje, da jednom kad uđete u začarani krug manipulacije sve dublje tonete: žrtva će biti sve nemoćnija; ucjene i prijetnje neće same od sebe prestati; nikada nećete svima udovoljiti, što god činili; emocionalna i materijalna razmjena funkcionira samo ako postoje uzajamnost i iskrenost, a ne ‘dajem da bi i ti dao/la’.
Nakon toga, naučite da, poštujući principe asertivne komunikacije, odgovorite manipulatoru: jasno, otvoreno, izravno i s uvažavanjem, bez straha izrazite svoje želje, potrebe, stavove i zatražite pojašnjenje.
Manipulacija je uvijek kamen spoticanja svake komunikacije. Ona generira konflikte. Na kratke staze može biti uspješna, ali dugoročno nije učinkovita. Iako su naši odnosi velikim dijelom prožeti različitim nijansama manipulacije, tamo gdje želite graditi zdrave odnose – klonite se manipulacije.
I imajte na umu najvažniju stvar: manipulator i žrtva idu u paru, za manipulaciju su potrebne dvije osobe. Zato nemojte pristati biti ona druga strana.
Autor: Dr. Maja Vučković