Većina ljudi tvrdi da znaju šta je to manipulacija i da mogu prepoznati manipulatore. Kad sam počela držati treninge asertivne komunikacije (instruktorske – za buduće trenere asertivne komunikacije, ali i iskustvene kurseve za ljude koji žele unaprijediti svoje komunikacijske vještine), bila sam prilično razočarana.
Svi polaznici ovih treninga znaju da je manipulisanje strategija kojom pojedinci ostvaruju svoje interese na “pokvaren” način i znaju da je manipulacija loša. Ono što me je razočaralo jeste činjenica da većina manipulaciju smatra neophodnom i ponekad pozitivnom.
Zato na početku svake priče o manipulaciji raščistimo nešto:
- Može se i bez manipulacije
- Manipulacija nikad nije pozitivna
- Manipulacija nikad nije bez posljedica po žrtvu, ali i po manipulatora i njihove međusobne odnose
Na treningu NE učimo tehnike manipulacije, već učimo kako da manipulaciju prepoznamo i kako da odgovorimo na nju.
Manipulacija – umjetnost utjecaja na ponašanje
Manipulacija je vid ponašanja koje uključuje različite strategije čiji je cilj da drugu osobu natjera da misli, da se osjeća ili ponaša na način koji odgovara manipulatoru. Manipulacija je vještina utjecaja na ponašanje.
Mnoge naše aktivnosti imaju za cilj da utječu na ponašanje drugih, ali ne uključuju manipulaciju, dok je u osnovi SVAKE manipulacije utjecaj. Dakle, postoji utjecaj bez manipulacije, ali ne i manipulacija bez utjecaja!
U čemu je razlika i koje su osnovne odlike ovog tako rasprostranjenog oblika ponašanja?
Asertivna prava
Jedno od osnovnih ljudskih prava jeste pravo da sami pravimo izbore i donosimo odluke. Naravno, ovo pravo sa sobom nosi i odgovornost – odgovornost za posljedice sopstvenih izbora. Imamo i pravo da slijedimo vlastitu logiku. Imamo pravo da radimo ono što je u našem najboljem interesu; pravo da kažemo NE i tako odredimo granice… To su tzv. asertivna prava i kad razmislimo o njima, malo je onih koji će reći da ne znaju da imaju ova prava. Vrlo smo svjesni svojih prava, toga da nam ona samim rođenjem pripadaju, da su univerzalna, da važe neovisno o geografiji i rasi. Problem je u tome što ta naša prava ne koristimo uvijek! Posebno u sredinama gdje tradicija i kultura ostvarivanje prava poistovjećuju s agresivnošću i sebičnošću. Moram naglasiti da su u tom pogledu posebno ugrožene žene. Zato ponekad, govoreći o asertivnim pravima, u šali kažem da treba izdvojiti “ženska asertivna prava”, među kojima bi prvo glasilo: Imam pravo da imam ista prava kao i muškarci.
Sad možete pitati kakve veze ta asertivna prava imaju s manipulacijom?
Različiti su razlozi zbog kojih gazimo svoja prava ili dopuštamo drugima da ih pogaze: nedovoljno razvijene emocionalne sposobnosti za obradu emocija, greške u razmišljanju, socijalni strahovi (strah od odbacivanja, neprihvatanja, etiketiranja…), vaspitanje (prije “dresura” nego vaspitanje), socijalna (ne)inteligencija… Sve to dovodi do smanjenja naše asertivnosti – samopotvrdnog, iskrenog, direktnog i otvorenog ponašanja. Što je niži stepen asertivnosti, to smo podložniji manipulaciji. Tada lakše prelazimo preko svojih prava i dopuštamo drugome da ostvari svoje interese umanjujući naš prostor za samostalno donošenje odluka.
Manipulator ostvaruje svoj interes tako što aktivira različite psihološke mehanizme, procjenjuje kontekst situacije, koristi različita indirektna sredstva za postizanje cilja, kontroliše druge, ne obazire se na žrtvu i misli samo na vlastitu dobrobit, nesvjestan poniženja koje nanosi žrtvi… Nije stvar samo u tome što manipulator dobija moć utjecati i kontrolisati žrtvu. Najstrašnije je to što se žrtva svodi na objekat kome se oduzima pravo na vlastiti izbor i odluku. Manipulacijom se negira slobodna volja druge osobe.
„Pozitivna“ i negativna manipulacija
Kao što mnogi laž dijele na bijelu i crnu, tako ima i onih koji manipulaciju dijele na pozitivnu i negativnu. “Pozitivnu manipulaciju” definišu kao sve ono što osoba čini “za dobro druge osobe”. Možda bih se i složila s tim kad je riječ o trogodišnjem djetetu ili bolesnoj osobi koja nije pri punoj svijesti i zdravoj pameti. Ali, ko to bolje od mene zna šta je za moje dobro?! Ako zna više od mene, molim da mi to objasni, otvoreno i direktno, a onda dopusti da sama donesem odluku.
„Manipulisati nekim za njegovo dobro, samo po sebi je paradoks.“
Nije sporno da čovjek ništa ne radi ako od toga nema neku korist, bilo materijalnu, bilo psihološku ili emocionalnu. Ali, ako svoj cilj i interes ostvarimo jasno dajući do znanja šta želimo, pa makar to bilo i nerealno, to nije manipulacija. Drugoj osobi taj zahtjev može biti nerealan, ali naša logika kaže da nije – zato imamo PRAVO tražiti. Međutim, nemamo pravo na bilo koji način iznuditi da druga strana postupi kako mi želimo koristeći prevaru.
Manipulacijom se svodimo na nivo djeteta koje ne umije odlučivati u svoje ime. Manipulaciju ne određuje cilj, već sredstva koja koristimo da bismo do tog cilja došli.
Strategije manipulacije
Vješti manipulatori koriste čitav arsenal strategija i instrumenata za potčinjavanje drugih svojoj volji. Neke od tih strategija su toliko rasprostranjene da ih više i ne registrujemo. Dođu nam kao „dobar dan“. Običnog čovjeka ljuti kada čuje da ljudi iz okruženja opravdavaju manipulaciju: „Pa šta? To svi rade.“ Nažalost, i to „što svi rade“ jeste sredstvo koje manipulatori koriste: ovu knjigu je pročitalo 10.000 ljudi; ovakvu haljinu nose sve djevojčice; u ovom salonu se svi šišaju; svi bježe u tu zemlju; svi se liječe tim lijekom… Pa kuda svi, tuda i mi. U marketingu i prodaji ova vrsta manipulacije je dobro iskorištena. Jer, ako ispadnemo glupi i pogrešno izaberemo, imamo dobro opravdanje – nismo jedini.
Neke manipulatorske strategije češće se koriste u poslovnom okruženju, prodaji, politici, diplomatiji, a neke su rezervisane za privatne odnose, posebno za bliske, emotivne odnose, tamo gdje smo „najtanji“. Tu najlakše padamo na manipulaciju: popuste nam odbrane ili jednostavno nismo spremni na tako nešto, a često i sami potičemo manipulaciju.
Jedna od najefikasnijih i najčešćih strategija jeste izazivanje osjećaja krivice kod žrtve. Manipulator svoju nesreću pripisuje žrtvi i time prebacuje odgovornost za svoja loša osjećanja i neuspjehe na nju. Osjećanje krivice nastaje kada mislimo da smo nekome nanijeli zlo, pa se javlja želja da to ispravimo, da se iskupimo, da speremo krivicu sa sebe. A ko je odgovoran za naša osjećanja? Mi sami! Možemo POVODOM nečega biti tužni, bijesni… ali naše osjećanje je stvar naše percepcije. Kada sam jednog prijatelja pitala kako je dozvolio da mu šećer pređe 15, rekao mi je: „Pa kad mi žena nije držala dijetu!“ Zamislim scenu: on zatvara usta i vrti glavom, a ona mu na silu gura komad torte u usta. „Ali on mi kaže da sakrijem tortu, a onda mi prebacuje kakva sam ja žena kad mu je branim“, pravda se jadna žena. Kakav majstor manipulacije! Prvo, prebacuje odgovornost i krivicu za svoje stanje na ženu. Drugo, upućuje joj poruke koje se međusobno isključuju i tako unosi konfuziju (ne daj mi tortu / loša si ako mi je braniš).
Kad smo mali, roditelji kao da sve čine za nas da bi nam kasnije, kada ostare, mogli prebaciti (fiktivni) moralni dug koji je došlo vrijeme da vratimo (“Ja sam sve činio za tebe, a sad me šalješ u dom!”). Na poslu nam klijent postavlja prijeteće pitanje: „Znaš li ti ko sam ja?“, jer upozorenja, ultimatumi i prijetnje podstiču strah od moguće kazne ako ne uradimo ono što želi.
Brojni su načini na koje neko podstiče strah i njime manipuliše. A što reče veliki Njegoš: „Strah životu kalja obraz često…“ A mi, da bismo izbjegli kaznu, iz straha pristajemo na zahtjeve manipulatora.
Emotivne ucjene (“Umrijet ću ako me ostaviš”), izazivanje simpatije (“Samo zbog tebe to činim”), laskanje i uslovno laskanje (“Tako savršeno nikada nisi izgledala; budi dobra pa mi prevedi ovo”), izigravanje žrtve i slabosti (“Meni niko nikad ne pomaže, sve moram sam”), etiketiranje (“sebičnjaku, cicijo!”), insinuacija i ironija (“Znamo mi koliko si sposoban”), laži (“Pa ti si rekao”), ograničenja tipa „sad ili nikad“, upotreba osjećanja i porodičnih veza (“Ne možeš bratu reći NE”), upotreba autoriteta (moć da nam neko zagorča život) česte su tehnike manipulacije.
Nasjedanje na manipulaciju
I kako postupa osoba koja nije vješta da se odupre manipulatoru u opisanim situacijama? Ostaje u vezi nezadovoljna, sve dok je taj emotivni terorizam ne dovede do potpunog i često neprijateljskog razlaza. Kada se osjetimo privilegovanim i kada nas laskanje oraspoloži, pristajemo uz osmijeh i na ono što inače ne bismo. Da bih sačuvala status “dobre osobe”, prevest ću pismo, iako sam pretrpana poslom (zaboravljajući da se nikada svima ne možemo dopasti). Žrtva izaziva empatiju i želju za zaštitom i pomaganjem. U restoranu ću platiti čak i cijeli račun da ne budem cicija i formalista. Ako akcija traje samo još danas, odmah ću kupiti cipele da ne propustim dobru ponudu (a poslije ću se natenane kajati…). Zaposlit ću nekvalifikovanog sestrića, jer kako ću inače pogledati sestru u oči! Pred bahatim autoritetom zaobići ću pravila, jer bolje i to nego da budem otpušten, kažnjen…
Na sreću, manipulacije ne traju zauvijek i, kao i laž, “kratkih su nogu”. Kad-tad manipulatora prozremo. Nažalost, neki samo promijene tehniku manipulacije.
Kada pročitate ove redove, može vam se učiniti da uopće ne postoji komunikacija bez manipulacije. Za razliku od eksplicitne komunikacije, gdje nam je i na verbalnom i neverbalnom nivou jasno šta nam osoba poručuje, manipulacija koristi implicitno, nejasno obraćanje. Na manipulaciju ne treba odgovarati manipulacijom, već uzvratiti zahtjevom za pojašnjenje i jasno izražavanje potrebe (mi ne čitamo tuđe misli, ali kad nam se jasno kaže, odlično razumijemo). Loše je što manipulacija ima tendenciju uvlačenja učesnika u “igru”: na “budalo” odgovorimo “ko mi kaže!”, na “pretvorit ću ti život u pakao” “samo probaj, pa ćeš vidjeti šta će tebe snaći”… Začarani krug manipulacije.
Šta nije manipulacija?
Jasna naredba ili čak prijetnja, kada se temelji na hijerarhijskom odnosu koji podrazumijeva i poslušnost, ako je opravdana i svrsishodna – ne predstavlja manipulaciju („ako ne prestanete s pričom, udaljit ću vas s časa; ako vozite pijani, kaznit ću vas”). Direktno i otvoreno saopštavanje zahtjeva u okviru poštene razmjene „ja tebi – ti meni”, makar i zvučalo kao ucjena, nije manipulacija („pozajmit ću ti auto, ali dolij gorivo kad ga vraćaš”). Ali ako se na ovakav zahtjev odgovori: „Ja to tebi nikad ne bih rekao, ponašaš se prema meni kao da ti nisam brat!”, ili ironično: „Da nećeš i da ti operem auto?”, onda to prelazi u manipulaciju. Jasna razmjena postaje trgovina u koju se uključuju emocije, krivica, ironično prebacivanje…
Kako se oduprijeti
Postoji li način da se izborimo s manipulacijom? Ima nade. Prvi korak je prepoznavanje manipulacije. Kada prepoznate manipulaciju i prozrete manipulatora, potrebno je da imate svijest o tome kako ne upasti u zamku. Imajte na umu da vi ne možete biti odgovorni za nečija osjećanja, da jednom kada ste uvučeni u krug manipulacije samo sve dublje tonete: žrtva će biti sve nemoćnija; ucjene i prijetnje neće same od sebe prestati; nikada se nećete svima dopasti šta god da činite; emotivna i materijalna razmjena funkcionira samo ako ima uzajamnosti i iskrenosti, ali ne i po principu „dajem da daš“.
Nakon toga, naučite da, poštujući principe asertivne komunikacije, odgovorite manipulatoru: jasno, otvoreno, direktno i uz uvažavanje, bez straha izrazite svoje želje, potrebe, stavove i zatražite pojašnjenje.
Manipulacija je uvijek kamen spoticanja svake komunikacije. Ona stvara konflikte. Na kratak rok može biti „uspješna“, ali dugoročno nije efikasna. Iako su naši odnosi u velikoj mjeri prožeti različitim nijansama manipulacije, tamo gdje želite graditi zdrave odnose – klonite se manipulacije.
I imajte na umu najvažniju stvar: za manipulaciju su uvijek potrebne dvije osobe – manipulator i žrtva. Zato nemojte pristajati da vi budete druga strana.
Autor: Dr. Maja Vučković